상대의 니즈

물건을 납품해야 하는데 상대가 "당신네 회사와는 거래하지 않겠다"고 한다.

협상을 잘 알지 못하는 영업담당은 이 얘길 듣고 사색이 되어 본사로 돌아와서 상사한테 보고한다.

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"우리랑 거래 안 하겠답니다. 값을 깎아줘야 할 것 같습니다."

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어떤가? 잘하고 있는 걸까? 아니다. 상대가 거래하지 않겠다는 것은 포지션이다.

그 밑에 어떤 니즈가 있을까? 물론 가격에 대한 니즈가 있을 수 있다. 하지만 이것만 있는 게 아니다.

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'안정적으로 물건을 공급받고 싶다거나 불량률이 낮은 제품을 받고 싶다거나 환율 리스크를 짊어지기

싫다' 와 같은 다양한 니즈가 있을 수 있다.

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협상을 아는 영업담당은 상대가 내 제안을 거절했을 때 그 이면에 있는 상대의 다양한 니즈를

발견하려고 노력한다. 그래서 좋은 영업담당일수록 더 많이 물어보고 귀 기울여 듣는다.

그래서 이런 말이 있다.

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'영업은 입으로하는 게 아니라 귀로 하는 것이다.'

그래서 협상의 핵심은 이 문장 하나로 요약된다.

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'상대의 행동을 바꾸려면, 상대의 니즈를 파악하라!'

간단한 예를 보면, 당신이 슈퍼마켓 주인인데 한 학생이 땀을 뻘뻘 흘리면서 들어와 외친다.

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"아저씨, 콜라 하나 주세요!"

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이 친구의 포지션은 뭘까? 당연히 콜라다 그렇다면 니즈는? 갈증 해소다.

그런데 슈퍼 주인인 당신이 불행히도 재고관리에 실패하여 하필 콜라가 딱 떨어졌다고 가정하자.

만약 당신이 포지션에 집중하는 협상가라면 이 친구한테 뭐라고 얘기할까?

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"콜라 없다!"

이게 전부다. 만약 니즈에 집중한다면? 아마 이렇게 말할것이다.

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"학생, 요새 누가 목마를 때 콜라 먹나? 그거 많이 마시면 이 썩어, 갈증 해소에 뭐니뭐니해도

시원한 생수지 저쪽엔 이온음료도 있어."

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한마디로 똑같은 상황에서도 어디에 포커스를 맞추느냐에 따라 협상 결과가 크게 달라진다.

협상이란 단순히 주고받는 게 아니다. 내게 덜 중요한 것을 주고, 더 중요한 것을 받는 것이다.