판매보다 중요한 것

세계적인 컨설턴트 리처드 와이즈는 미국의 한 컴퓨터 판매업체로부터

'가격을 낮추자 판매율이 더 떨어지는 이유를 찾아달라'는 의뢰를 받았습니다.

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와이즈는 오랜 조사 끝에 다음과 같은 원인을 발견했습니다.

컴퓨터를 사는 가격이 200만원이면 유지하고 보수하는 비용이 무려 800만원이었습니다.

그런 이유로 컴퓨터를 10만원, 혹은 20만원까지 싸게 판다해도 800만원을 써야 하는

소비자에게는 이득이 아니었습니다.

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와이즈는 이 문제에 대한 해결책으로 철저한 애프터서비스 시스템을 제안했습니다.

구입 후 초기불량과 같은 문제에 제조사가 적극적으로 대처하자 추가비용 발생에 대한

부담이 줄었고 그 결과 판매율이 상승했습니다.

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독일의 공구 제조업체 힐티가 세계적인 기업이 된 것도 바로 철저한 서비스 덕분입니다.

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여간해서는 고장이 나지 않는 품질과 좋은 서비스를 갖추자 사람들은 가격이 비싸도 오히려

더 많이 제품을 구매했다고 합니다.

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판매보다 중요한 것은 고객의 마음을 아는 것이 아닐까요?